Продажи: втюхать или решить проблему клиента? Как найти баланс?

Не секрет, что продать можно что угодно и кому угодно. Для этого есть специальные техники, инструменты и даже ресурсное состояние. Вопрос в том, действительно ли это вам нужно? И вообще, какие планы на жизнь: быстро заработать и умчаться в отпуск или долгосрочные перспективы с ростом прибыли и развитием компании?

 

Почему втюхивать получается всё хуже?

 

1.Доступность информации.

В современном мире обмануть покупателя практически невозможно, так как зачастую он владеет вопросом лучше продавца. Раньше ситуация была диаметрально противоположной, и втюхивать приходилось, в том числе, по причине отсутствия информации у потребителя и экспертности – у продавца. Более того, сами компании сегодня генерируют крутой качественный контент, который:

а) Информирует и повышает экспертность у потенциального потребителя;

б) Предлагает готовые схемы, решения, алгоритмы; систематизирует критерии выбора;

в) Образовывает и повышает уровень общей эрудиции покупателя.

В совокупности это хорошо работает и способствует продажам – называется воронкой продаж.

 

2. Репутационные риски.

Снова Интернет сыграл злую шутку, сделав компании максимально прозрачными. Любой негативный отзыв оборачивается не одним потерянным клиентом, а десятками и сотнями. Согласно статистике, 88% потребителей доверяют отзывам в Сети и ориентируются на них в принятии решения о покупке.

 

 3. Бизнес стал личным и эмоциональным.

Минули времена, когда первые лица компании оставались самыми несведущими людьми в вопросах её деятельности. Деловая среда изменилась. Гигантские корпорации пододвигают стартапы и малый бизнес. «Не разбираться» – стало стыдно и неуместно в условиях изменений, происходящих на рынке. Всё чаще бизнес запускается осознанно: не только ради денег, но и высших целей.

 

4.Продажи стали персонализированными.

 Втюхивать больше нет нужды, так как умный маркетинг знает о потребителях всё. Нужно лишь найти точки соприкосновения с потенциальным клиентом и сформировать уникальное торговое предложение.

 

5. Размылась граница между продавцом и покупателем.

Тема бизнеса и маркетинговых коммуникаций уже долгое время занимает верхние строчки хит-парада. Не факт, что у вашего потенциального клиента нет своей кофейной лавки во дворе дома или личного бренд.

 

Почему решать проблемы клиента стало легче?

 

 

1.Рутинные процессы продаж автоматизировались.

Это позволило менеджеру по продажам или держателю бизнеса выдохнуть и сосредоточиться на главном, то есть не на самих продажах и их атрибутике, а на клиентах. Если несколько лет назад специалисту приходилось использовать агрессивность в продажах, чтобы удержать внимание клиента. Сейчас с этим справляются высокие технологии и грамотная стратегия продвижения бизнеса. Как правило, человек, желая приобрести товар или услугу, приходит в компанию:

а) уже подготовленным;

б) посредством удобного канала связи, что тоже важно.

Таким образом, диалог «бизнес-клиент» становится максимально комфортным как для потребителя, так и для продавца. И тут уже есть, где разгуляться и пустить в ход весомую аргументацию и дар убеждения. Главная цель: не сломать клиента (модель конфронтации), а перейти в его команду.

 

2.Усовершенствовалась система обучения.

На данный момент у большинства компаний есть чёткая статистика, почему один плохо подготовленный сотрудник обходится дороже, чем расходы на его заработную плату. Большинство руководителей озадачились созданием собственной уникальной системы обучения, в основе которой особенности выпускаемого продукта и характеристики целевой аудитории. Можно утверждать, что квалификация кадров стала на порядок выше, причём достигается это в максимально сжатые сроки.

 

 3.Продажник становится аналитиком.

Современные технологии сбора данных предоставляют исчерпывающую информацию о клиентах. Гадать на кофейной гуще и послушно следовать инструкциям нет смысла. О клиенте, его интересах и потребностях заранее всё известно. Остаётся лишь появиться в нужном месте, в нужный час.

 

4.Принцип «здесь и сейчас» дал сбой.

В условиях современного рынка излишние давление на потребителя – только здесь и сейчас вы можете купить этот товар с максимальной скидкой – как правило, лишь отдаляет клиента от бизнеса. К счастью, незаменимая сегодня воронка продаж делает процесс приобщения к бренду мягким и тактичным, предусматривая право клиента на «подумать» и немного «поболтать».

 

5.Сопровождение клиентов – обязательная часть программы.

Пожалуй, главное отличие втюхивания от цивилизованных продаж то, что после совершения сделки клиент оказывается никому не нужным. Сделал дело – гуляй смело. И вот вы уже пакуете чемоданы и счастливый улетаете в отпуск. На практике программы повышения лояльности к компании и периодические напоминания о себе показывают хороший результат. Иногда бизнес может держаться на ограниченном круге клиентов, максимально закрывающем амбиции бренда.

 

 

Как найти баланс?

 

Как обычно, истина где-то рядом. Вероятно, о балансе можно говорить тогда, когда вы делаете всё, что в ваших силах, и при этом вам не стыдно: ни перед постоянными клиентами, ни перед теми, кто придёт к вам в будущем. Главный принцип современной стратегии продаж – коллаборация с клиентом. Целевая аудитория становится частью создания и продвижения вашего товара или услуги. А «своих» не обманывают и не бросают (после покупки).

 

 

 

 

Как протестировать идею? Метод Уолта Диснея

2017-08-30

У вас есть «идея на миллион» — вы испытываете воодушевление, кураж, подъем. Если кто-то робко подвергает ее сомнению, вы страстно начинаете защищаться. Знакомо?

Все ниши заняты? Или как конкурировать правильно?

2018-10-09

Сравнивать себя с окружающими – дело неблагодарное и даже опасное для психического здоровья. В бизнесе ситуация диаметрально противоположная: сравнивать себя с конкурентами нужно, чтобы расти и становится лучше – это называется бенчмаркинг. Главное, не зацикливаться и держать ситуацию под контролем: конкуренты – не враги, а неотъемлемый компонент рынка. Таким образом, в бизнесе конкуренция есть всегда, это нормально и только вам на руку. Если вы являетесь руководителем компании, то вы один из главных мотиваторов команды, но кто даст «волшебный пендель» вам? Правильно, конкуренты.

Как искать инвестиции?

2018-10-16

Интересный факт: 19-летний Михаил Ломоносов дошёл до Москвы пешком во имя идеи и желания учиться без гроша в кармане. Впечатляет, не так ли? Примерно в том же положении находятся предприниматели на старте своего бизнеса: без денег, достаточного опыта, но с энтузиазмом и идеями. Правда, пешком никуда ходить не надо, разве что для здоровья. С появлением Интернета искать инвестиции стало значительно проще.

1
2
3
4

Войти


отправить