Александр Замашка


Сегодня у нас в гостях маг и волшебник, иллюзионист Александр Замашка. И мы сегодня поговорим о том, что делать хорошее шоу не достаточно, важно еще уметь себя преподнести и продать свое шоу. Мы расспросим Александра, какими каналами продаж он пользуется, какие методы продвижения личного бренда использует. Ну, и конечно же спросим, сколько зарабатывает иллюзионист. Давайте знакомиться!

 

 

 

Александр, добрый вечер. Я очень рада тебя приветствовать. И мой первый традиционный вопрос — кто ты?

Я иллюзионист.

Коротко, емко.

«Фокусник»  еще короче.

Фокусник? Что ты можешь сказать о своем бизнесе? Как ты его называешь?

Шоу-бизнес. Да нет, конечно. На самом деле это хобби, переросшее в мою работу. В принципе, это полноценное дело, которое живет и существует.

zamashka1

То есть ты, как обычный предприниматель, занят в своем бизнесе в режиме 24/7?

К сожалению, я не знаю, как проводит время обычный предприниматель в режиме 24/7, потому что у него больше проблем, чем у меня. Я знаю ребят, которые владеют ресторанами и клубами. У меня больше ремесленный бизнес, я сам себе хозяин, можно сказать. Половину своего времени я провожу в репетициях, в придумках новых номеров. Другую половину времени я провожу в рекламе, продвижении, создании креатива для привлечения клиентов.

Это очень интересный баланс, потому что фокусник – очень творческая профессия, если не сказать больше. Как ты справляешься с рутиной – предположим, бухгалтерия, реклама, SMM.

Все постепенно. В какой-то момент я пришел к единому согласию, что все, что я хотел, у меня есть. Все трюки, которые хотел, у меня есть на том уровне, который я могу себе позволить. Потом я начал изучать рекламу. Брал и платные занятия, и учился в дружеских компаниях. В основном, конечно же, это были платные, потому что дружеские к многому не приводили. В итоге я понял, что лучше заниматься этим самому, потому что компания не приносит мне так много прибыли. Да она вообще ничего не приносит.

А бухгалтерия?

Ею занимается мой бухгалтер. Это единственное место, куда я не лезу, не хочу лезть и вам тоже туда лезть не советую. Потому что если возникают какие-то вопросы, как и что написать правильно, то для этого есть специально обученный человек.

Когда ты из бизнеса перешел в хобби? Когда ты решил, что это из хобби превратится в бизнес, что ты сделал?

Что значит «что»?

Например, пошел открыл фирму или написал бизнес-план. Вот ты занимался фокусами, да?

Да, я понял, о чем ты меня спрашиваешь. Был такой момент, когда я плюнул на все и сказал себе – все, меня задолбало, я хочу заниматься фокусами целиком и полностью. Когда я закончил службу в армии, пришел в банк и сказал, что открываю фирму – я так и поступил.

Можешь пошагово рассказывать – вот ты пришел в банк…

Я пришел в банк, сказал, что хочу открыть фирму. Они ответили, да, мол, давай. Это стоит 200 евро или что-то типа того. Единственный момент – когда я ее регистрировал, они очень смеялись и не верили, что я действительно открываю фирму как фокусник, для представлений и шоу услуг.

Фирма так и называется?

Фирма называется «Замашка», это объединенное товарищество.

Как раз мы подходим к вопросу личного бренда, почему бы и вправду фирму так и не назвать… Почему смеялись?

Потому что это необычное дело. Кто-то стройку открывает, кто-то кружки…

А ты сам вообще верил, что фокусами можно заработать на жизнь?

Нет, такого опыта у меня не было, но я видел, что некоторые ребята зарабатывают этим. Просто не было понятно, как. Среди фокусников никто об этом почему-то не говорит. Просто я рабочий фокусник, есть такое понятие – working magician, я делаю full-time performance и зарабатываю только на фокусах. Единственный совет, который мне когда-то дали – занимайся только фокусами, ну и что-то зарабатывай, имей основную работу. Когда заработок на фокусах превысит основной, ты можешь увольняться с работы и заниматься только фокусами. Вот такой плавный переход. Это был единственный совет, который все давали.

Кем ты работал до того, как открыл фирму?

Никем. Я, в принципе, и не хотел никем работать, не видел себя ни в офисе, ни на стройке. Хотя, бывало, что и на стройке халтурил в то время, но и то по просьбе друзей, мол, есть какая-то халтура, чувак, давай сделаем. Еще я увлекаюсь боксом. У меня были какие-то моменты, когда я участвовал в турнирах по боксу. Какую-то мелочь платили за это. Отец у меня печник – самый лучший в России. Он строит печи, он брал меня с собой в Москву, на разные большие проекты, обучил меня. Есть сертификат, что я полноценный квалифицированный печник, могу работать. Но я сказал – пап, спасибо, но я хочу сам. Поэтому я пошел своей дорогой. Вот такая история.

замашка

Что ты думаешь о лидерстве? Люди рождаются лидерами или становятся?

В Индии есть касты – торговцы, ремесленники, кшатрии (воины). Можно сказать, что у нас семья кшатриев. У нас все такого боевого склада характера – от дедушек, пап, дядь до меня. Каждый из них в своей жизни, если брать отдельных людей, был лидером. Мне кажется, это зависит от характера. Это надо культивировать, развивать. Но к этому есть и предрасположенность.

Ты был в детстве лидером?

Нет, не был. Но у меня есть к этому предрасположенность, и на сегодня к своим 27 годам я лидерство раскрыл практически до конца. Я считаю, что это должно присутствовать. Если этого нет, то как бы ты ни обучался, полноценным лидером стать не сможешь.

Какие качества ты бы, как предприниматель, хотел бы выделить?

Мозги, наверное. Их точно не хватает.

Предпринимательские или вообще?

Вообще. Мне кажется, что все ответы, которые нам нужны – они вот тут, на ладони. Иногда просто смотришь в книгу и не видишь ничего. Так же и идеи в бизнесе. Ты сидишь, понимаешь, что тебе нужно что-то делать, но в голове просто какой-то вакуум. Мне кажется, было бы у меня извилин побольше, я бы уже это давно связал между собой, устроил как-то получше.

Предполагаешь ли ты, что возможен момент, когда ты захочешь совершенно перефокусироваться? Скажем, пойдешь печи делать?

Нет. Конечно, со временем и взгляды, и планы меняются, всегда можно переобуться, это понятно. Но на сегодняшний день я считаю, что надо делать что-то одно и делать это хорошо. Нельзя что-то одно делать и заниматься еще чем-то вторым – мол, это не занимает много времени. Например, сетевой маркетинг, который, как говорят, уж точно много времени не займет. Все, что вы хотите видеть, чтобы оно выросло хорошо, занимает очень много времени.

Один путь квалификации, и ты его совершенствуешь, совершенствуешь… Ты всегда бьешь в сильную точку, да?

Абсолютно верно. Также, как и боксер бьет в одну точку, а потом она разлетается на куски, так и в бизнесе, и в любом другом деле надо заниматься чем-то одним, совершенствовать себя в этом деле. Но опять же не забывать про кругозор. Если мыслить только в одних рамках – например, одними фокусами, то будет очень плохо. Эти границы надо стирать, расширять. Я путешествую, я читаю, изучаю психологию. Это с фокусами ничего общего не имеет, но, когда доходит до дела, мой кругозор позволяет мне более глубоко оценить ситуацию, создать что-то креативное, полезное.

Ты в своей компании сам и идейный вдохновитель, и исполнитель, да?

Я и есть своя компания – один человек.

Ты предполагаешь, что компания будет расти?

Конечно.

Как ты предполагаешь ее рост?

Скорее всего, это будут выступления, которые выйдут за пределы Эстонии, перерастут в концерты, мы будем ездить турами по городам. И после этого, скорее всего, это будут лекции. У нас на 15 марта планируется мероприятие только для фокусников, ну и для бизнесменов. И потом редкие выступления, но за большие деньги.

замашка

Ты предполагаешь, что у тебя в команде будут еще фокусники?

Не знаю, может быть. Есть такая профессия – фокусник-консультант. Он, в принципе, не работает, он не бизнесмен, это его хобби, но он консультирует фокусников. Он в этом деле варится, копается в фокусах каждый день. Я этого не делаю, у меня есть другие заботы. Мне надо и продавать свое шоу, и зарабатывать, и выступать, семью кормить. А он человек, который занимается только фокусами, консультант – к нему можно обращаться за идеями, которые он будет специально разрабатывать, проникаться этим продуктом. Это как SMM-щик, только фокусник для фокусника. Креативщик. Есть такая профессия, да. В моей команде было бы очень полезно иметь такого качественного консультанта.

Самый, наверное, интересный вопрос, и самый заманчивый для всех – сколько ты зарабатываешь? Какой порядок цифр, чтобы мы хотя бы понимали, в чем бизнес фокусника?

Я хочу сразу сказать, что есть так называемые сезонные месяцы, есть несезонные. Например, сезонных в году два. Это декабрь и август.

Это какие-то твои шоу…

Давай назовем так – это лето и зима. Летом свадьбы (очень активно), зимой всякие корпоративы, тоже весьма активно. Весна и осень – это более спокойные месяцы. В принципе, вот.

То есть фактически за два месяца в году ты можешь заработать всю свою годовую прибыль? Ну, если совсем утрированно.

Нет. Но в среднем в месяц у меня получается 4-6 тысяч евро, вот такой диапазон. В декабре или августе в 3-4 раза больше. Это реальные цифры. В этом году я поставил рекорд, получилось 20 тысяч евро, которые мне удалось заработать в декабре – это самая большая сумма, которую я вытягивал за месяц.

Ты ведешь какой-то учет? Например, в прошлом году, условно говоря, заработали 50 тысяч, в следующем заработаем 100, через один заработаем 150. Ты пишешь себе какие-то такие планы?

Нет.

Ты вообще пишешь планы?

План – это лишнее. У меня есть цель. Я план писал, но он все время куда-то укатывался под диван.

И обидно, что он укатился под диван?

Во-первых, ты не можешь составить план, сколько шоу ты сделаешь или сколько денег заработаешь. Так это не работает. Я должен для себя понимать, что именно я должен сделать, чтобы продать свою программу – во-первых. Во-вторых, я должен понимать, на какие праздники какие фокусы предлагать. На свадьбу я могу предложить, например, левитацию невесты, на юбилей – появление торта. Неважно, что. Актуальные трюки конкретно под праздники, чтобы людям хотелось добирать. В принципе, цена за выступление у меня зависит от того, как много люди покупают. Я не лезу никому в карман, у меня есть дешевые цены, есть много разных пакетов.

Есть линейка, из которой можно выбрать фокусы по своему бюджету?

Пожалуйста – есть просто интерактив с гостями на 20 минут. Можно сделать дополнительную левитацию девушки, музыкальный номер, можно распилить ассистента, можно «появить» юбиляра, можно то и это. Чем больше набираешь, тем больше это стоит. Заказчик всегда сам смотрит по своему бюджету – я в карман не лезу. Возьмите, кстати, на заметку – это идеальная система продаж, когда у тебя есть пакеты, а человек по своему бюджету смотрит.

То есть человек в твоей компании может набрать сам покупательскую корзинку? Можно взять один маленький фокус, можно взять пять, можно взять один большой?

Я всегда пишу и говорю о том, что, если у вас есть какой-то свой запланированный бюджет, вы не увидели чего-то подходящего для вас в моем ценовом предложении, пожалуйста, позвоните, сообщите, я для вас уже сам подберу, послушаю все ваши предпочтения, сделаю. То есть это нормальный ход вещей. Когда человек звонит с вопросом: «Сколько стоит фокусник?», прежде всего я держу в голове не то, что он может сказать: «Дорого» и уйти, а то, что он звонит уже конкретно мне, с какими-то деньгами, на которые он рассчитывает. Моя задача как предпринимателя – научиться выяснить, сколько денег человек готов потратить на фокусника и предложить ему шоу на эту сумму, чтобы он остался доволен, а ты получил свои деньги. В принципе, вот и вся стратегия. Звучит просто, но этому надо обучаться – как правильно общаться с человеком, как выводить его на этот вопрос. Я просто спрашиваю: «Сколько у вас денег? Вот мои цены», человек отвечает: «Ну да, понятно. Но я бы потратил вот столько», я говорю: «ОК. На эту сумму могу предложить вот это и то, еще и бонус, еще и вот это», человек: «О, как круто! Спасибо за бонус, мы берем».

Как ты рекламируешься? Через какие каналы к тебе приходят клиенты?

Смотри. Очень крутой канал – сарафан. Сейчас там все слушатели на другом конце интервью говорят: «Да-да, сарафан. Это самое лучшее!». Сарафан – это вообще не рекламный канал, забудьте эту хрень. Реклама – это когда ты за нее платишь, тебя показывают. Если у тебя друзья есть в рекламном бизнесе, тебя показывают бесплатно. Молодец, ты за рекламу не платишь, а тебя показывают. Но сарафан – это результат твоих действий. Он был и будет всегда. Самое главное – имиджевая реклама или реклама направленная. Я в Facebook ставлю платные объявления, я снял какой-то видеоролик с фокусами, проплатил его – он летает. Я сделал какой-то розыгрыш, где видно меня как фокусника, плюс люди делятся этим на Facebook, плюс я где-то выступил в благотворительной организации – это все имидж, он создает картинку. А после того, как они тебя увидели, что они начинают делать? Говорить об этом: «О, ты видел это? Видел, как выступил?». Через какое-то время, когда ты это делаешь постоянно, они начинают об этом вспоминать. Задача такая – чтобы при первой мысли о празднике или какой-то развлекательной программе приходило на ум только одно имя – Александр Замашка, иллюзионист. Это моя задача – сделать такое в своей стране и потом за ее пределами.

Много ты тратишь на рекламу?

Я говорил о том, сколько зарабатываю. В конце месяца у меня в кармане может оставаться просто полтинник. Я трачусь в ноль. Заработок – это сколько принесет выступление. Но давайте отнимать бензин, зарплату ассистента, бюджет на рекламу. На последний у меня уходит порядка 1000-1500 в месяц. Плюс квартира, еда. Конечно же, мне надо обновлять программу, заказывать новые трюки, это еще траты.

Трюки дорогие, реквизит дорогой?

Реквизит очень дорогой, тем более, что я сейчас его делаю под заказ, я пишу в Украину, в Москву своим ребятам, мол, можете мне сделать специально то и это, мне надо вот такой-то формы, чтобы оно умело то и это, пятое-десятое. Потом надо все это сюда привезти, опробовать. Не подходит – отправляем на фиг обратно. Это все очень долгий процесс, чтобы создать что-то новое. Но делать это надо. В маленькой стране все происходит очень быстро. Если есть программа, ты ее обкатываешь быстро. Поэтому мне нужно больше новых трюков, больше каких-то оригинальных идей, предложений для клиентов, чтобы они всегда хотели заказывать трюки у меня.

Это такая история, что, если на свадьбе кто-то увидел, сказал: «Раз я видел это представление, больше не буду его заказывать, потому что…»?

Одно лето меня не приглашал один ведущий, хотя в предыдущее летом я ним работал. Он объяснил этом тем, что прошлым летом, мол, мы с тобой отработали на многих свадьбах. На следующее лето я работал практически на тех же свадьбах – меня приглашали гости этих молодоженов. Я в свое время молодоженам понравился как ведущий. А так многие из гостей празднуют свадьбу на следующий год, они приглашают понравившегося ведущего. Но кто приходит к этим гостям на свадьбу? В принципе, те же люди, которые были и у молодоженов на прошлой свадьбе. В принципе, коллектив один и тот же. Улавливаешь смысл? И что они говорят? «Мы все этого фокусника видели, мы же не будем заказывать его еще раз». Понимаешь? Все эти люди приходят на свадьбу другой пары, но все те же люди меня уже видели. Я говорю: «У меня новая программа» — «А неважно, мы же тебя видели». Ну вот и все.

Как донести до людей, что у тебя новая программа?

Я поднял цены и сказал – мне пофиг. А теперь вообще программу не буду менять. Поднимаю цены – хотите, берите, хотите, нет.

Ты часто слышишь, что…

Я слышу: «Ой, мы на это не рассчитывали». Еще раньше было: «А что так дорого?». Сейчас таких вопросов нет, потому что люди уже знают, куда они звонят. Я считаю такое позиционирование правильным, если оно работает.

Какое самое частое возражение ты слышишь?

Вообще мне возражать очень сложно. Я не люблю торговаться.

Не любишь, когда тебе возражают?

Да, не люблю. Бывает два мнения – мое и неправильное. Как-то так. Нет, ну, во-первых, все просто. Есть мои цены, а уже потом вопрос – а давай скидку. Я говорю: «Давай» — «Сколько? Там человек предлагает в два раза меньше» — «Нет, братан, это замечательно, но я за такие деньги не пойду работать». Какой-то ресторан пафосный может написать: «Саш, все здорово, нам вот эта программа за 1400 евро очень-очень нравится, но мы хотим скидку» — «Вы что? Там же много-много всего внутри» — «Мы хорошо берем у тебя, мы такие редкие клиенты, которые берут у тебя много, наверняка мало кто так берет. И мы все это хотим за 900».

Хороший такой шаг по снижению скидки.

Нет, ну 900 – тоже деньги, но просто вопрос уже не в том, что мне лень встать с дивана за эти деньги, я бы пошел и отработал. Дело в том, что у меня туда входит и транспорт, и погрузка-разгрузка (чем больше берешь, тем больше реквизита, все это надо крутить-собирать), потом ассистенту платить еще деньги и т. д. Конечно, все это набегает, цена за какой-то фокус установлена ведь не просто так. Цена стоит с учетом всех силовых затрат. Я просто представляю, сколько мне надо будет этого реквизита погрузить, разгрузить, скрутить – это ведь тоже труд. И все это за 900.

Я понимаю, что я отработаю какие-то две программы, мне их оплатят, а все остальное, стало быть, я буду делать за бесплатно. Мотивации в этом я не вижу, я просто людям говорю: «Если у вас есть 900, вы на них рассчитываете, то я на 900 могу предложить вот столько». Вот и весь разговор. Я не говорю, что, мол, нет, я не согласен. Я думаю, это здоровое общение.

Я так поняла, что ты практически под любой бюджет можешь подобрать подходящую программу?

Практически – это что значит? Если было бы больше денег, я бы…

…наоборот, если было бы меньше, совсем меньше. Например, у нас на все про все 50 евро, что вы можете предложить?

Ну, моя минимальная ставка – 200 евро. Ниже 200 я не опускаюсь. Если это не какой-то детский дом, куда я просто приду бесплатно. Когда-то мне астролог сказал: бери деньги по полной у тех, у кого они есть, а у тех, у кого нет, не надо брать вообще. Не надо вытряхивать полтинники, сотни, хотя бы что-то – не надо, ты и так заработаешь там, где они есть. Там, где их нет – их нет. Не надо мелочиться, это смешно.

Согласна.

Как-то так.

Сейчас будет такой вопрос, быть может, относительно какой-то мистики.

Мистики?

Да. Как строится твой день? Есть ли у тебя какие-то ритуалы, которые… Вообще, что делает фокусник? Во сколько он просыпается?

Лично я – не знаю, как остальные – в плане мистики и ритуалов – очень подкованный человек. Я еще в школе всем этим увлекался. Йога, всякие святые места, в Индии был, путешествовал, мантры, книжки, все это духовное, одухотворенное, храмы – все это посещал, читал, делал. Но сейчас в 27 лет, сто раз это делая, я не знаю, почему, но встаю, когда мне вздумается. Чаще всего это 10-11 утра. Я могу позволить себе не делать ничего весь день. Я считаю это правильным.

Но что значит – ничего не делать?

Я могу просто лежать на диване или пойти куда-то просто покушать. Или съездить в магазин, приготовить что-то вкусненькое, посмотреть фильм.

Покушать?

Да, я очень люблю готовить и кушать. И лечь спать.

Ты сейчас говоришь – я готовлю, я иду в магазин, сейчас женщины уже вздрогнули. То есть для женщины это тоже работа. А ты говоришь – я ничего не делаю, я готовлю.

Я вообще не понимаю слов: «Я с утра до вечера на кухне!». Что? Приготовить обед – 20 минут. Любой! Я даже харчо могу сделать. Ну ладно, 30 минут. Понимаешь?

Тогда мы идем к вам.

Нет, я обожаю готовить. Я просто не вижу смысла стоять у плиты долго. Все делается быстро, четко, понятно, везде есть свой рецепт. Тем более я накупил себе все подряд – дома есть гриль, фритюрница, чего только нет.

В общем, техника спасает?

Нет, я просто ее покупаю, потому что мне надоела духовка. Я хочу готовить не только в духовке, но еще как-то. На сковородке тоже надоело. Хочется как-то по-новому. Я все время что-то пробую, чтобы было интересно. Готовить очень люблю, для меня это какой-то отдельный мир. Я сосредотачиваюсь, я это вижу, чувствую, как что там пропекается – это целый отдельный процесс.

То есть ты еще и на кухне фокусник?

Мне в детстве отец привил такое чувство.

Это сейчас оказывается такой неожиданностью, что вот раз – шоу. А если заглянуть за кулисы, то ты готовишь. У тебя есть еще какие-то хобби, которые тебе нравятся?

Я не думал, что это какая-то суперспособность. Ты ведь зубы чистишь?

Я вот, например, не люблю готовить.

Не стоит этого стесняться.

Я этого и не стесняюсь. Я просто не люблю готовить.

«Я не люблю котов» — «Вы просто не умеете их готовить».

Котов я точно не готовлю. Но скажу, что, когда сажусь писать какие-то планы или рисовать схемы, все – вот это мой мир. И я там целиком с головой. Вот то, что ты рассказываешь про готовку, как оно пропекается, у меня так же пропекаются проекты. То есть я должна рисовать…

Мне нравится. Я занимаюсь фокусами. Просто у меня часто было такое, что я перегорал в фокусах. И мне больше не хотелось ими заниматься. И так далее. То есть у меня это естественный режим. Есть дни, когда я вообще могу не спать – я что-то придумываю, репетирую, делаю. Есть дни, например, вот как сейчас, после декабря, когда я очень много выступал. Цифра, которую я называл, сама собой не появляется, за нее приходится очень сильно потрудиться, причем я выступал в разных городах, и в Финляндии, и в Латвии, путешествовал. Был еще в Москве на ТВ-проекте, нас там гоняли две недели и в хвост, и в гриву, мы не спали, не ели. В основном, работали.

Конкретно все на нервах на репетиции. Вот эта разгонка по камерам, надо было всем быть сосредоточенными, быть в своем образе. Вот я приехал в Эстонию, она у меня как перевалочный пункт-курортик. И сейчас я именно чувствую, что мне надо отдыхать. Если я это ощущаю – я отдыхаю. Меня палками не загонишь на работу.

То есть это такая перезагрузка? Восстановление?

Это не перезагрузка. Это гармония в твоей жизни. Это гармоничное общение с собой, со своим телом. Прежде всего, надо слышать свое сердце, надо слышать свои чувства. Простой пример, ты сразу на себе ощутишь. Когда ты болеешь (я вот сейчас болею, поэтому и привожу такой пример), то говорят: «Если больной хочет поспать, пускай поспит». Значит, ему так лучше. Ложишься спать, просыпаешься – оп, лучше стало. Организм как будто подсказывает, что надо делать. Так и здесь – сначала впахиваешь, потом раз – организм говорит тебе, мол, че-то запарило работать, хочется какую-то киношку посмотреть. Многие говорят, мол, нет-нет, кино смотреть нельзя, надо работать. Понимаешь, да?

И умереть в один день, да?

Нет, ты не туда свернула. Это тема другой лекции.

Нет, но перегорание – на самом деле достаточно частый диагноз.

Перегорание – это именно неумение общаться со своим телом. Я говорю о том, что, например, вот был я в Москве, там был конкретный напрягон, который меня запарил, я понимал, что есть конкретный недельный период, когда я там был. Я не мог слинять, позволить чего-то лишнего, понимал, что я должен быть дисциплинирован до конца. Я не мог сказать: «А, все, не хочу!», потому что я приехал в конкретное место за конкретной целью. Я должен был ее отжать до максимума, я это сделал. Приехал сюда – все. Теперь по своим ощущениям я чувствую, что мне надо расслабиться. Значит, я ухожу в готовку, погулял, где-то что-то посмотрел. Я от этого хуже не становлюсь, не проигрываю абсолютно нигде. У меня работает реклама, мне звонят заказчики, работает пиар, сыпятся какие-то предложения, понимаешь? Они просто так часто сыпятся, что засыпают, засоряют ум. Поэтому мне надо очищаться. Я считаю, что самое главное – уметь вести свою жизнь в гармонии. Бизнес – и вот эта духовная часть. У кого еще семья, так это вообще… Капец как надо уметь все держать в этом ритме и гармонии. Иначе все перекосится и полетит под откос.

Правильно ли я сейчас услышала, что у тебя автоматизированные бизнес-процессы? То есть реклама запущена…

Абсолютно верно.

Расскажи про это подробнее.

Я могу спокойно праздновать свой день рождения неделю – в принципе, что я и делал. И мне будут писать заказчики, спрашивать, что сколько стоит, бронировать выступления. Могу даже не париться.

То есть они звонят тебе? Ты не переключаешь на секретаря, ассистента?

У меня не так много заказов, чтобы звонили ассистенту. Давайте представим, что у меня в месяц, например, 15 выступлений. Несложно ведь ответить? Если бы было сто заявок, конечно, я бы парился на этот счет. Этот вопрос регулируется вопросом цены. Ставишь выше цену, меньше звонят. Все просто.

Отлично. Тут полномочия ты не делегируешь. Рекламу ты запускаешь сам?

Конечно. Я же говорю – весь прошлый год параллельно с выступлениями я изучал рекламу, маркетинг, таргетинг и т. д. Как пиариться в Instagram, что делать с YouTube-каналом, блоги. Все это снималось, делалось. По большей части я все это двигал, нанимал людей, которые мне это снимали. У меня была команда, я обращался к SMM-щикам. В общей сложности мы слили ну двадцатку точно. Даже думаю тридцатку.

Это инвестиции? Или все-таки слили – в смысле потеряли?

Тридцать тысяч быстро вернулись, то их, можно сказать, не потеряли. В всегда стараюсь быть позитивным, если я их потратил, значит, я получил какой-то опыт. Я видел, как это работает, как люди это делают. Почему я стал этим заниматься сам? Я видел, как эффективны эти рычаги, Facebook, Instagram, блоги и т. д. Я их использую сам. Другое дело, что мне нужны эти люди. Они не понимают мою специфику, не понимают, как продавать. А я понимаю, что мне надо, я знаю, как этим пользоваться, я это совмещаю, это лучшее взаимодействие себя и рекламных инструментов.

Как надо продавать?

Я могу сказать, как не надо продавать. Таргетинг в Facebook не работает, потому что большинство людей, которые смотрят Facebook, это не покупатели. Это имиджевая реклама, это люди, которые о тебе говорят. Соответственно, им и надо давать специально подготовленные вещи, которые они хотят обсуждать, делиться, которые им будут интересны. В принципе, всем по фигу. Фокусник и фокусник, все уже это давно знают. Когда ты вешаешь плакаты – это не приносит заказов. Плакат хорошо, когда будет какой-то концерт. Связь плакат-концерт обычно работает. Но не для данной услуги.

Все время нужен какой-то инфоповод?

Абсолютно верно, конечно. Например, я ездил в Москву, выиграл на московском телеканале Trick как фокусник-блогер. Поставил в интернет. Те заказчики, которые это видят – у меня в друзьях. Они это видят, гордятся, что их фокусник молодец, понимаешь, что ценность растет. Я склонен к тому, чтобы такие люди были качественными. Надо специально вписываться в разные движухи – путешествовать, принимать, может быть, участие в разных конференциях, знакомиться с серьезными людьми, становиться их друзьями искренне, не наигранно, иначе это не работает. Добавляться в друзья. Они за тобой следят, смотрят. И когда ты прокачиваешь себя как человека, они очень ценят это. В их глазах ценность и фокусника, и бренда сильно растет. А для других это повод что-то обсуждать. Мол, видели, выиграл и т. д. Так это работает.

То есть напрямую в соцсетях ты ничего не продаешь, ты просто живешь своей жизнью?

Я живу своей жизнью и рассчитываю ценность. Например, я выступил. Сарафан дал свой побочный эффект, меня куда-то посоветовали. Такое бывает. Или люди возвращаются, заново приглашают. Или что-то от кого-то слышали, приглашают меня. В основном, от кого-то слышали. Или ведущие, например. Я предлагаю им какой-то процент, а они предлагают меня на праздники. Мало очень хороших людей, которые постоянно могут это делать.

Это, скажем, уже такое B2B-партнерство, когда ты договариваешься с ведущими или еще кем-то, кто организует такие праздники.

У нас в Эстонии строится на взаимодружбе, скажем так. Если мы хорошо общаемся с тем или иным ведущим, у меня таких от силы 4-5 человек, они реально могут предложить меня, мол, Саня молодец, берите его. Бывает, что им по фигу, даже если ты им деньги предлагаешь. Помню какое-то агентство, с которым я не в ладах, сказало, мол, Саша, давай будем партнерами. Я им – вы и так 20% получаете. Нет, говорят, если ты еще 20% будешь сверху давать, мы тебя будем активно предлагать. Я отвечаю, что и так уже им даю скидку 20%, когда у меня следующий заказ? Они, мол, через полгодика. Я отвечаю, что все, до свидания. В смысле – через полгодика? Вы хотите процент, и вы не хотите работать? Если вы хотите брать процент, мне от вас нужна работа. Каждый месяц по два заказа минимум. Ну это же логично. Они отвечают, мол, у нас так часто праздники не бывают. Ну и до свидания, я сам. Прокладку между мной и заказчиком я вообще стираю. Я всегда стараюсь говорить другим, чтобы работали без посредников. Это очень важно. Раньше все бежали к ведущим, организаторам, мол, пожалуйста, запишите нас, мы артисты. Здорово, это классный старт. Всем спасибо, кто меня принял тогда. И рост идет дальше. И в какой-то момент ведущий может тебя не предложить. Я знаю, когда ведущие говорили, что фокусник плохой, возьмите лучше этого. Хотя фокусник был нормальным. Это уже какие-то такие мутки уже идут. Соответственно, моя реклама нацелена конкретно на заказчика. Это моя главная фишка – я уже не рассматриваю организаторов и ведущих. Рассматриваю конкретно заказчиков. Вторая фишка – конкуренция. Говорят – это де другие фокусники, твои конкуренты. Нет. Это называется прямой конкуренцией. Из 100% она составляет где-то 20. Остальные 80% — это заказчик. Купит или не купит.

Как я понимаю, конкуренты – не столько фокусники, сколько другие. Предположим, шоу танцев – они тоже конкуренты? Пришли девочки, танцевали танец живота. И заказчик решает – закажет он фокусы или танец живота на праздник.

Вот представь конкуренцию в размере 100%. 20% — прямая конкуренция, другие фокусники. 20% — другая сфера, танцоры, певцы и т. д. Это все фигня. Если свой продукт ты делаешь хорошо, вопроса, кто из вас крут, вообще не может быть. Понятно, что, если оба делают хорошо, они выделяются и выглядят лучше. Это всего лишь вопрос усердия. Этот вопрос решается так – трудоемкий процесс, все готово, ты молодец.

Ты борешься с конкуренцией?

Подожди, ты меня сейчас не слышишь. Я ведь объясняю, что конкуренции в этой сфере быть не может, с ней бороться нельзя. Потому что если то, что ты делаешь, ты делаешь хорошо, ты единственный в своем деле.

Я это и хотела еще разочек услышать.

Я тебе про другое. Если среди артистов еще какой-то парень делает это хорошо, может быть, есть двое таких хороших артистов, но выбор все равно очевиден – или он, или ты. Но конкуренция, которая тут есть, она совершенно другая. Это купит заказчик или не купит – вот в этом конкуренция. Вот мне позвонил заказчик, и это единственный мой конкурент. На днях мне звонила женщина, она хочет устроить праздник на 4 число. Звонит, мол, Саш, у меня есть 300-500 евро. Я понимаю, что для вас это очень дешево, но дорогую программу я брать не могу. Не вопрос, и на такой маленький праздник этого более чем достаточно. Если заплатите 450, я вам бонус сделаю, будет еще красивее. Ответила, мол, хорошо, мы подумаем, перезвоним. Через пару дней она присылает СМС, мы нашли вариант дешевле. То есть они просто не купили у меня, хотя говорила «300-500». Хотя у меня есть программа даже на 300, и она видела это в ценовом предложении. Если бы она объявила 250, я бы скинул ей полтинник и выступил за 250.

То есть они что-то еще искали?

Человек не зацепился за меня. Я не выполнил свою функцию продаж правильно. Это и есть главная конкуренция. Забудьте вообще про других людей. Вам звонит клиент. Если вы из десяти продаж будете делать десять, у вас все хорошо. Если вы думаете, что ваши соседи продают лучше, а вы теряете своих клиентов, вам позвонили десять, а купили двое, и вы жалуетесь: «А, ну у тех лучше», то при чем тут соседи? Вы продавать не умеете, вы не заинтересовали человека. В данном случае, как я анализирую, наверное, мне надо было сказать, что у меня есть программа как за 300 евро, так и за большие деньги. То есть две программы. Я бы предложил ей, конечно, вариант подороже, который был бы удобен мне, но чуть дешевле, чем она рассчитывала. Если бы я назвал, скажем, 200, возможно, это бы сработало. Я просто каждый раз анализирую, что могло быть лучше.

Ты можешь вписать двух своих клиентов – один самый идеальный, а второй – самый отвратительный?

Конечно, могу. Самый отвратительный – когда он звонит, просит фокусника на час-два. Потом он видит мои цены и понимает, что он не хочет час-два. Он хочет, например, 30 минут, но на 200 евро дешевле. Я говорю, что подумаю. Смотрю – в этот день я свободен, говорю, мол, ладно. Я сделаю вам 30 минут на 100 евро дешевле. Они соглашаются, но просят сделать программу на 15 минут дольше. Они просят скидку со скидкой! Они потребовали скидку по цене, а потом хотят добавить и по времени. Мол, мы согласны на твою скидку, если ты сделаешь программу длиннее в два раза.

Ушлее ушлого?

Да, ушлее ушлого.

Самый хитрый.

Ничего с ними не поделаешь. Я им, конечно, объясняю, что скидка на скидку – хорошая попытка, но, к сожалению, не прокатит. Самый идеальный клиент – когда мне просто звонят, говорят, мол, Саш, у меня через неделю день рождения, юбилей, мне нужен фокусник, я в программах не разбираюсь, сколько чего стоит? Я отвечаю, что все пришлю. Он в ответ – да не разбираюсь я. Тогда я отвечаю, что все вышлю, там все понятно. Присылаешь – человек отвечает, что берет все, только просит сделать подлиннее. Потом он набирает меня: «Саш, я все вижу, там фокусы, все хорошо, запиши все, что там есть, но длиннее. Мне кажется, что очень коротко». Я начинаю считать, мне в ответ: «Ладно-ладно, там на месте разберемся». То есть я приезжаю, человек мне платит, сколько надо, плюс еще накидывает пачку денег сверху – мол, на тебе на отель, еще на что-то, держи. Я понимаю, что человек не парится насчет денег. Это не значит, что я дружу только с богатыми людьми.

Мне нравятся люди, у которых деньги есть, они мыслят по-другому. Если я говорю – нет-нет, лишнего не надо, они отвечают: «А что я с ними буду делать?». Лично мне такие люди дают понять многое. Ведь многие фокусники переживают насчет денег, реально торгуются за полтинник – там больше, там меньше. А человек у меня берет полную программу, еще сверху накидывает, не парясь. Такое поведение мне дает понять, что для кого-то это большие деньги, а для кого-то ничто. Соответственно, надо не загонять себя в эти рамки, где ты думаешь, что эта сумму для тебя прямо огонь. Надо эти рамки стирать.

Есть ли для тебя сейчас стеклянные потолки по сумме?

Хочу теперь в месяц заработать 50 тысяч. У меня было желание заработать двадцатку, я это сделал. Теперь хочу 50 тысяч. Просто тут приходит другое понимание. Например, если посчитать, сколько шоу я могу сделать в месяц, даже при идеальном раскладе на протяжении года у меня выйдет одна сумма. Я, например, за эти деньги не куплю дом. Соответственно, я уже думаю, что мне надо, чтобы купить дом. Что мне надо, чтобы в месяц иметь 50 тысяч? Я могу так смело мыслить, потому что 20 я уже зарабатывал. Я понимаю, что это реально. Но я осознаю, что, если буду бегать чаще, максимум 20-25 будет выходить. Ну 30 натяну. Но эта система – приехал, выступил, уехал – уже не поможет.

Конечно, я могу добавить новые трюки, музыку, иллюзионы, аппараты музыкальные, изменить, например, распиливание. Или появление заказчика из дыма, сожжение заживо – прямо хитовые фокусы. Конечно, шоу-программа будет стоить дороже. Но я теряю в мобильности, не могу быстро перемещаться с одного заказа на другой. Например, фокус с чемоданчиком я могу сделать за вечер 4 раза. С крупными иллюзионами ты сделаешь уже только два фокуса – их надо разобрать, собрать. Чем они больше, тем больше теряется времени. В любом случае, если я даже добавлю фокусов, зарабатывать больше я не буду. То есть эта система не принесет 50 тысяч, ее надо менять.

Ты ищешь еще какую-то систему?

Я нашел решение. Во-первых, я подниму цены так, что мое выступление будет стоить пятерку минимум – это тоже вариант, который будет работать в определенных кругах. Второе – сделать сольный концерт, и, набив себе цену, качественно его продать, чтобы люди знали, кто этот фокусник. Потом продать турне по разным городам так, чтобы его хватило на год. И, пока катится это турне, строится второе. Я знаю иллюзиониста, который делает турне по Англии, в этот момент строится его новый сольный концерт, продается заранее. Этот закончился, он сразу же поехал на второй. Ну и представь — большой концертный зал, сколько там мест. Соответственно, там билет от 30-50 евро. За один присест можно поднимать большие деньги. Даже если ты в неделю делаешь большой сольный концерт, за месяц будет выходить приличная сумма. Понятно, что придется платить и звуковикам, и ассистентам, там я уже буду не один – нужны и мальчики-грузчики, и девочки-танцоры, и менеджеры, чтобы все это делегировать.

Порядок цифр в этом шоу тоже совершенно другой?

Абсолютно верно. Конечно, 50 тысяч – звучит страшно, если не знаешь, где их взять. Но когда у меня в кармане было 300 евро, эти были мои 300 евро. Тогда я был очень рад, потому что могу потратить их на что угодно. А когда мне падает двадцатка, я понимаю, что она не моя – надо заплатить за то, за се, реквизит, ассистент, бензин, отель, договориться об одном, о другом. Заплатить там и тут – грубо говоря, остаются те же 300 евро. Более высокая абсолютная цифра не означает, что ты и заработаешь больше.

Тем больше ответственность?

Да. В этот момент увеличивается дороговизна твоей жизни. Ты просто не можешь дешевле жить. Если ты, например, в месяц зарабатываешь меньше трешки, я просто физически не смогу оплатить свою жизнь. Машина, квартира, еда, какие-то мелкие потребности уже выливаются в 3-3,5 тысячи.

А еще ведь и отпуск нужен.

Мой отпуск – постольку, поскольку. Я езжу по вдохновению, в основном, это командировки. Просто я так часто выступаю, что никуда не хочу тратить свободное время. Правда, недавно ездил в Лапландию, было круто. Но это тоже по вдохновению. Хотелось на северный полюс. Все едут в Таиланд, а я рванул на север.

Против всех.

Да, против всех. Забастовка.

Заканчивая нашу сегодняшнюю беседу, мне очень хочется тебя спросить: что бы ты посоветовал начинающему предпринимателю, который мечтает о творческой профессии?

Начинающий предприниматель, который мечтает о творческой профессии… Хорошая попытка конкретизировать. Опять же, очень абстрактно. Творческая профессия может быть разной.

Предположим, человек хочет стать фокусником.

Никогда не становитесь фокусником. Просто не надо. Это мало кто вывезет. На самом деле работать самому на себя очень сложно. Намного проще работать на дядю – он тебе говорит, что делать. Жми красную кнопку, когда загорится, жми зеленую и все у тебя будет хорошо. Но там просто есть потолок в деньгах, которые ты можешь получать. Больше них ты не заработаешь. В чем сложность работы на себя? Если ты заболел, то не вышел на работу. Если у тебя творческий кризис, то кризис и у тебя в компании. Все проблемы, как понимаешь, от тебя. И компания растет относительно тебя. Если начинающий предприниматель хочет зарабатывать, первым делом надо укомплектовать свою услугу.

То, что ты продаешь. Это прямо как Отче наш: самое первое, что надо сделать, укомплектовать услугу. У меня это, например, шоу программа. Причем я сделал несколько пакетов программ, чтобы было, из чего выбирать. Если у вас какая-то своя специфическая деятельность, то я бы рекомендовал сделать это так. Назовем это дешевый пакет, средний пакет и пакет наудачу. Последний пакет должен стоить каких-то несусветных денег, на которые люди вообще не могли бы рассчитывать – относительно той ситуации, которая сейчас есть. Средний пакет – это реальные деньги, на которые вы рассчитываете, дешевый – цена со скидкой, за которую вам не лень поднять попу с дивана. В принципе, порядок цен такой у вас должен быть. После этого начинаете это все продавать, как это продается. Продавать надо через те каналы, которые на вас работают. А на вас работает то, что надо сначала проверить. Я свои каналы проверил. До сих пор проверяю.

Очень хорошо с кем-то партнериться. Посмотреть, где вы можете быть полезными – какие-то магазины, выставки, салоны. Неважно что. Главное, чтобы вашу продукцию можно было поставить. Потом: обязательно нужно сделать страничку в Instagram, Facebook, да и вообще в социальных сетях – это хоть убейся. Если ты работаешь в России, это должна быть и страничка в ВКонтакте, где надо делать публикации хотя бы раз в два дня. Писать что-то о себе, своей продукции, как ты этого добиваешься. Я понимаю, что это может быть неинтересно, но это надо делать, чтобы людей знакомить. И обязательно нужно делать розыгрыши. Это такая волшебная штуки – она очень сильно пиарит. Ты продаешь, например, картину. Нарисовал, написал, что разыгрываешь ее. Делайте репосты, пишите комментарии. В розыгрышах очень много тонкостей, как их правильно оформлять, писать. Какие условия надо задавать людям, иначе розыгрыш будет абсолютно беспонтовым, ничего тебе не принесет. Желаемый результат принесет только правильно оформленный розыгрыш. Кстати, он добавляет много подписчиков.

Отзывы клиентов. Какой-то клиент пришел, купил, написал тебе отзыв, поставил у себя на страничке, поделился. Сейчас, в наше время очень хорошо работает социально-активная жизнь. Мало того, что ты просто постишь у себя – у тебя там никто не живет абсолютно. Им все равно на твой бизнес, на твою страницу и так далее. Человек попользовался твоими услугами – ты попросил: «Выставь, пожалуйста, фотку, что тебе понравилось». Делаем ему за это какой-нибудь дополнительный бонус. И чисто на дружеской основе он тебя выставит, его друзья увидят его услугу, сейчас это именно так и работает. То есть тебе надо просто искать каналы продаж своей услуги. Самое главное – укомплектовать, потом начинаешь искать, как это продать. Соответственно, социальные сети – это прямой инструмент.

Это самые важные три пункта, которые ты назвал…

…да, и откройте обязательно фирму, потому что, когда дойдет до дела, люди будут отказываться…

Куда-то надо деньги принимать?

Нет, люди будут отказываться платит большие деньги, потому что ну как, мол, наличкой такое оплачивать. В Эстонии и Финляндии не как в России, здесь надо такие операции через фирму проводить, иметь бухгалтера. Бухгалтер стоит 100 евро, если он нормальный, если повезет с хорошим. Есть местные бухгалтерские фирмы, которые предлагают услуги, не надо запариваться, считать бухгалтерию. Они выставляют счета, делают годовые отчеты, молодцы. Сделал фирму, открыл, все. И не паришься. И назвать еще как-нибудь по-эстонски, чтобы работать с местными. Например, zamashka.ee – это эстонская тема. Такой сайт более дружелюбен для эстонцев. Типа того. Ну, конечно же, сайт есть и на русском. Как-то так.

От себя добавлю, что надо пойти в социальные сети, подписаться на Александра и смотреть, как он делает собственное продвижение.

А потом отписаться.

Зачем?

Просто так. Слишком много подписчиков. Я шучу.

Обязательно подписывайтесь, чтобы хотя бы подсматривать, как делается продвижение. Потому что с этим у него все более чем в порядке. А я от лица всех наших слушателей пожелаю тебе большого грандиозного шоу.

Спасибо.

Не сомневаюсь, что мы будем в первом ряду.

Я выкуплю первый ряд специально для вас.

Спасибо.

 *********************************************************

Александр Замашка выступит на ежегодной конференции MOST  по интернет маркетингу 15 марта с темой «Личный бренд». Подробнее о мероприятии — forum.most.ee

Войти


отправить